非洲創業的贏家策略

作者克雷頓．克里斯汀生 Clayton M. Christensen 艾弗沙．歐摩 Efosa Ojomo 德瑞克．范貝佛 Derek Van Bever | 哈佛商業評論 – 2017年2月6日 下午9:24

非洲擁有正在都市化的年輕人口、豐富的自然資源、持續成長的中產階級，看來似乎具備締造巨大成長所需的各項要素。但近期有為數眾多的多國籍企業撤離非洲，因為貪腐猖獗、缺乏基礎建設與可用人才，以及落後的消費市場，讓這些企業心灰意冷。然而，部分非洲創新者的成功，是以較貧窮人口為服務對象。

本文作者認為， 箇中差異在於選擇「推」或「拉」的投資策略。多國籍企業尋求成長的方法，是推銷現有產品給新興的中產階級消費者。它們直接複製了大部分現有的成本結構和經營風格，以此設定的價格水準，限制了產品的市場滲透率。贏家策略幾乎在各個面向的做法都不同。當創新者開發出人們想「拉」入自己日常生活的產品，等於創造出能成為永續成長與繁榮的基礎的市場。